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发布时间:2016-02-24 11:15:42.0     


  席窑,选址在北京,主打西北乡野菜。开业至今,在做好品质的同时,打造服务差异化,用服务实现品牌的差异化,迅速笼络周边客户群。独特的“美女营销团”使得席窑1300平米的面积每天营业额突破4万,开张5个月即实现持平。一起来看这家菜馆的营销方式有哪些独特的地方。

  一:定位选址

   在餐饮形势严峻的大形势下,席窑的菜品定位和选址是如何考虑的?

   菜品上,我们做的是西北乡野菜,什么叫西北乡野菜?就是比西北菜更精细化,同时加入了野味的成分。西北菜在全国已经有了市场和人气,席窑做的就是在此基础上打造出自己更细化的特色;席窑的共有130多个菜品,有烤羊排等大菜、也有面条、肉夹馍等小吃,既可以满足中高档的消费,也可以照顾吃简餐的白领,人均从十几元到几十元不等。至于选址,我一向认为这是开餐厅的关键,选址成功了,就等于成功了60%,席窑将地址定在北京总部基地,租下了写字楼的一整层。一来附近白领多,居民也不少,消费人群丰富。二来这一带的餐饮并不饱和,还有很大空间。三来可以用比较低廉的租金享受便捷的物业。餐厅里有2人的卡座、4人的餐桌,也有8人、10人的长桌,当然还有包间。商务宴请、家庭聚会可以到包间,工作日的简餐可以直接坐在大厅。最大限度满足不同人群的需求。

  西北菜品牌在全国有很多,其中不乏一些成熟的实力餐企,席窑是如何做出品牌差异化的?

  品牌也是有老大老二的,并不是说只能一枝独秀,只要善于打造差异化,一样可以找到立足点。如果一个市场里已经有了成熟的品牌,那硬碰硬肯定不行。

我认为,首先不要做正面竞争,如果对方选址在商场店,那就反过来做街边店,因为商场店的消费群体已经认可了对方,我们能做的是笼络其他消费空白人群。其次,要懂得借势,利用“西北菜”已有的名气来做自己的品牌,在大家熟悉西北菜的特点之上做文章,比如我们提出的“西北乡野菜”就是精细化的西北菜;再次,本质 的东西(比如菜品品质)不能变,但营销手段和策略要根据自己的情况改变,不能一味盲从。席窑在保持菜品品质的同时,注重打造服务特色,使其在同类品牌中具有鲜明的个性。

 

   做一个成熟的品牌,需要考虑哪些因素?

  先考虑布局,再考虑盈利。我一直觉得做餐饮不能着急,不要想着今天投入的钱明天就能赚回来。这个“布局”,说小一点是选址、定价,说大一点是餐厅的菜品、营销,再大一点就是运营的模式。

  开餐馆之前,先研究模式,我们可以拟A为老板、B为员工、C为顾客,市场上有三种典型模式,A+B=C(个体老板体力模式)、B+C=A(麦当劳流程模式)、C+A=B(海底捞精神模式)。体力模式老板亲力亲为,他会陷入每天的琐事处理中,无法脱身。流程模式,一切按流程办,老板省心,员工按规则办事。精神模式,老板有智慧,才能管住员工的心。席窑采用的是精神模式,只有做人的文章,席窑才能捷足先登,创下辉煌。

 

  二:独特的服务营销——美女营销

  说到品牌的差异化,“服务”在其中占怎样的比例?

  服务+文化+品牌=明天,这个公式里,服务排在最前面,三个要素是递进关系,因为有了服务特色,因此形成特有的餐饮文化,正因为文化深入人心,才有了品牌效应。就餐饮而言,仅仅在饭菜质量和品质上做文章很容易被竞争对手模仿。把员工服务的差异化打造成品牌的差异化,别人将很难模仿和跟进,就会形成特有的餐饮文化。

  我们一直在说服务,可否谈谈席窑的服务特色?

  席窑有一个“美女营销团”,主要负责包间定位订餐等工作。这个团队目前在席窑只有三个人,从服务员中挑选聪明伶俐、工作能力强、形象气质佳的。她们主要对16个包间负责,与重要的客户保持联络,并在前期负责选定包间、餐前配合点餐、餐中配合客户的需要,可以坐下聊聊天,也可适当陪酒。她们印有专门的名片,客户可以与之单线联系,不需要自己打电话到餐厅定包间。在薪酬方面,每接待一个包间给予3%的提成。

  如此,包间的上座率大大增加,而且单线联系的方式,让餐厅和客户都觉得很方便,节省了中间环节的人工。“美女营销团”一经推出,很受欢迎,让客户在请客的时候很有面子,有种“专属服务员”的感觉,与商务宴请的需求很契合。

   这个团队是如何打造的?服务员需要具备哪些素质

    我们分为五个步骤。

  第一步:大胆招聘培养一批秀外慧中的女服务员。招形象气质俱佳,品质优良的服务人员。

  第二步:培训、做到训练有素,把美女服务员当成席窑的靓丽的名片都会给客人最好的印象。

  第 三步:在硬件环境,饭菜口味大致相同的条件下,服务人员的素质决定顾客是否满意的关键因素了。在体现服务素质高低的各项要素中,服务意识、服务态度、服务形象、服务知识、服务技能同等重要。但最见功夫的要数服务技能中与顾客沟通的技能,也称为沟通的艺术。不论是介绍每道菜品还是回答客人的问题,以及向客人敬酒,在服务的每个细节流程中,一定要能说的出得体的话语,而且是一串串,出口成章,表达真情,既能传达知识和信息,又能传递温馨的祝福,以充分表达对客人的尊重。

  第四步:菜品解说琅琅上口。单纯地背诵那么多服务用语并不是优秀的,还要针对不同的特点的顾客差别化地使用则需更下功夫。这需要具备良好的顾客知识和察言观色的能力,他们的服务用语,常常是俗中有雅、奇中有正、亦庄亦谐、合乎客情。

  服务语言有哪些亮点?可否举两个例子?

  打个比方:抿尖,是习主席下乡吃的第一顿饭,也是席窑每桌必点的王牌面点,“抿尖、抿尖、两头尖尖”——服务员在介绍时会这样介绍给顾客。此外,“来席窑,喝习酒,喝习酒干大事”这样的语言也容易让顾客买账。

  雅俗共赏的口语化服务用语,常令顾客感觉内心温暖,席窑鼓励员工创作服务用语,每月每个员工可以创作5条,根据要求高低,每条奖励2-5元,这样物质精神双丰收,也调动大家的积极性。

  除了美女营销团,席窑的服务中还有哪些有意思的营销?

   我们专门聘请了三名演艺者,可以为客人现场表演歌舞。我们分为中午和晚上两个时间档,中午是免费的,演员在大厅里唱歌,一来烘托氛围,二来可以宣传这个小团体;晚上则是由客人付费点歌,一般都演唱陕北民歌,与业态相对应。当然,如果客人有其它风格的需求,也是可以即兴发挥的。像《朋友》、《难忘今宵》等,都可以现场点歌。费用是50元一首,这种形式推出以后,非常受追捧,平均每个包间每天会点两首左右。

  印象深刻的是有一次,席窑来了个老外,请客方先点了一首《山丹丹花开红艳艳》,唱完以后老外表示听不懂,这个时候,演出团体表示可以为其唱一首英文歌,这让请客的人感觉很有面儿,事实证明,老外听完以后也觉得很开心。我们鼓励演出人员用灵活、有创意的形式与客人互动,有时候,他们也会即兴地在歌曲里加上祝酒词,或者将宾客的名字和身份编入歌词中,让客人满意。

  三:独特的菜单营销

  

   如何通过营销,提高包间的人均消费?

  席窑的人均消费为5060元,包间一般能达到100元左右。为了提高包间客单价,我们在培训员工的时候加了一项技巧。如果请客方对某道菜品犹豫不决,或者主动询问服务员是否有什么招牌菜,服务员会推荐羊排、羊腿、羊背等大菜。同时,提醒顾客“这道菜用来招待最尊贵的客人”,一般来讲,请客方都会接受。

  有道菜品叫“席窑烤羊背”,688元一份,我们在菜单上会标注“招待最尊贵的客人”,并鼓励服务员适时营销,抓住顾客的心理,效果非常好。其实,营销应该隐匿在服务中的每一个细节里。

    席窑的菜单非常有特色,这里也有营销的因素吗?

  当然有。很多餐厅都会忽视菜单,然而菜单其实有很强的引导作用。席窑的菜单通过几个方式引导顾客。①在经典菜的配图旁边标注材质、食材重量等信息,加深顾客对菜品品质的好感,并且照顾居民用餐的猎奇心理。②部分招牌菜会添加“必点”字样,红色的LOGO非常显眼,吸引眼球。③会员价在菜单中会用红色字体突显出来,而非会员价用普通的黑色字体,两者对比鲜明,无形中让顾客对会员价很向往。

 


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