满客宝智慧食堂

和朋友路过看到一家外观不错的小火锅店，于是决定进入品尝。我们一共三个人，在一般状况下来说，我们通常会点三个小火锅分开享用。但这次我们却犹豫了，因为一进入店内到处贴满了双人鸳鸯火锅的套餐优惠讯息。

　　在我们犹豫到底要点三个小火锅或是一个小火锅+双人鸳鸯锅时，服务生走过来，积极建议我们三个人可以点一个双人套餐享用。三个人可以共锅又不用加价，听来是个不错的提议，于是我们欣然接受了服务生的建议。用餐过程我们发现好像会吃不饱，于是眼角扫到了双人套餐加点麻辣鸭血只要 20 元！就又加点了一份鸭血。

　　用餐完结帐，每人平均分担下来差不多花了 130 ，高于每人各单点一个小火锅的价钱（约 120）。明明是三人共锅，却比每个人分开单点贵？我开始困惑为什么做出这个决定，仔细一想才发现店家深思熟虑后的心理学定价魔法与促销策略。

　　一、锚定效应扩大内心优惠感

　　心理学的锚定效应（Anchoring Effect），是指当人们做决策时，思维往往不自觉地被第一个讯息左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。

　　我们一进入店面就不断接收到双人鸳鸯锅套餐 360 的讯息，其实当下我们已经先被店家给心理锚定了。

　　当我们犹豫时，店员给我们双人鸳鸯锅套餐的意见。我们当下心里一算原本的锚点「两人 360」 对比 「三人 360」 ，不是很划算吗？加上店员不断地大力促销下，于是点了双人套餐。

　　二、定价精算，我敢发誓绝不亏本

　　这间小火锅店单点火锅价位在 120——140 之间。在少部分客人共锅的情况下，可以推估平均客单价应该有至少 100——120 之间（而双人鸳鸯锅套餐的订价是 360）。

　　假设两个大人，两人的平均客单价原本是 120 元。但点鸳鸯锅的话，平均客单价则是上升到 180 元。

　　假设三人小家庭（两大一小），可能原本点两个小火锅，平均客单价为 80 。但点鸳鸯锅平均客单价立即上升到 120 元。

　　当然两人份的鸳鸯锅食材相对两人小火锅，可能食材成本相对高一点点。但这样的定价策略却成功了提高各客群的客单价。（惊人的是，观察当天用餐的客人，不论人数几乎每桌上面都有一个双人鸳鸯锅。）

　　三、提升营业额与毛利的加价购魔法

　　双人套餐加点 xx ，相信大家一定不陌生， M 字连锁餐饮最常用的手法。其实这个行销手法在四处都可以见到，目的是为了能提高顾客的客单价。

　　三个人吃双人鸳鸯火锅套餐，当然会吃不饱。那怎么办？自然是只能开始点利润高的单点食材。甚至换看成本面，原本一个小火锅用一个瓦斯炉，两个小火锅会用到两个瓦斯炉，但鸳鸯锅只会用到一个瓦斯炉。省了替换瓦斯的成本，甚至锅子也可以少洗一个呢